策劃，成功與否的關(guān)鍵

據了解，企業(yè)用參展的形式來(lái)拓展市場(chǎng)，其成本費用比其他的傳統形式要節省40%以上，同時(shí)還大大地縮短了促銷(xiāo)時(shí)間。在歐美的一些貿易大國，絕大多數的企業(yè)都是從展會(huì )上獲得大部分的貿易機會(huì )和尋求合作伙伴的，同時(shí)參展也是企業(yè)參與國際市場(chǎng)競爭的最好場(chǎng)所。中國企業(yè)家還不是那么重視和發(fā)展展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，覺(jué)得參展耗費時(shí)間、人力、財力，就算報名參展，也是草草了事，有的甚至抱著(zhù)去“看一看”的想法。那么，企業(yè)該如何充分地發(fā)揮展會(huì )作用呢?

策劃展會(huì )最簡(jiǎn)單的方法就是擬一份詳細的、可行的參展方案，專(zhuān)業(yè)點(diǎn)則可以將創(chuàng )意、點(diǎn)子、花樣聯(lián)在一起。無(wú)論怎么理解，這個(gè)過(guò)程都必須完成如參展日程、樣品準備、設備采購、資料印制、人員安排等等與展會(huì )有關(guān)的一切事務(wù)，細化到人，責任到人，一切量化數據化，并且執行下去，沒(méi)有執行的策劃是荒涼的。

展廳，展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的基石

目前國內標準展位是3×3米，方型，三面擋板，頂空。無(wú)論什么行業(yè)，這樣的展位和設計都是不夠的，除非你是來(lái)玩的。訂購一個(gè)寬敞的展廳對營(yíng)銷(xiāo)顯得很有必要，加上別出心裁的設計、獨具特色的展品擺放將會(huì )為你吸引來(lái)客戶(hù)無(wú)數。展廳的設計一定要符合大眾的審美要求，方便參觀(guān)，明亮簡(jiǎn)約，不要太復雜，更不能暗淡無(wú)光，除了某些特別的產(chǎn)品，千萬(wàn)別太另類(lèi)以至于觀(guān)者望而止步。

展廳要為企業(yè)服務(wù)，為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，不要只是為了好看而一再強調外觀(guān)花哨，連企業(yè)名稱(chēng)都不標明�？紤]到參展企業(yè)多人數多，所以在展廳外立廣告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽視。

講解，人際傳播高于一切

展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是人與人之間的營(yíng)銷(xiāo)，是口頭傳播與實(shí)體展示相結合的多渠道銷(xiāo)售模式。我們知道，人總喜歡湊熱鬧，而現場(chǎng)講解和操作演示總會(huì )吸引路人，點(diǎn)燃觀(guān)者的好奇心，這為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造了一個(gè)難得的機會(huì )�？蛻�(hù)一旦觀(guān)看，說(shuō)明他對你的東西有興趣。銷(xiāo)售圈里流傳著(zhù)這么一句話(huà)：“沒(méi)有不購買(mǎi)的客戶(hù)，只有不了解的客戶(hù)”，所以讓客戶(hù)了解的你的產(chǎn)品是最首要的問(wèn)題。

誠然，以現場(chǎng)操作和講解的方式讓客戶(hù)了解比什么宣傳力度都高。負責講解和操作的人一定要熟練，并對各產(chǎn)品了如指掌，能回答客戶(hù)提出的一切問(wèn)題，千萬(wàn)別在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現啞口無(wú)言的局面，這既讓產(chǎn)品失去買(mǎi)家，也讓自己尷尬。在參展之前，應加強鍛煉，反復演示，將所有信息數據強記于心。

畫(huà)冊，給客戶(hù)一個(gè)讀的空間

近年來(lái)，很多企業(yè)都認識到畫(huà)冊在營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位，紛紛印刷自己的產(chǎn)品圖冊。我們知道，企業(yè)都不可能只有一款產(chǎn)品，而每一款產(chǎn)品都有自身的屬性和規格，要在緊張而短暫的展會(huì )活動(dòng)上向客戶(hù)說(shuō)明每一款產(chǎn)品的性質(zhì)是不可能的，因為人接受信息的量是有限的。利用印刷品獨有的宣傳功能和信息傳遞作用，將產(chǎn)品名稱(chēng)、尺寸規格、使用領(lǐng)域等表于紙上，給客戶(hù)一個(gè)閱讀的機會(huì )。畫(huà)冊營(yíng)銷(xiāo)另一個(gè)重要的特點(diǎn)是直觀(guān)、方便閱讀、信息持久，價(jià)值絕對高于千言萬(wàn)語(yǔ)，也為那些不善于口頭營(yíng)銷(xiāo)的人提供一個(gè)溝通平臺。

好的畫(huà)冊是營(yíng)銷(xiāo)的利器，也是企業(yè)的窗口，它是為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的。用于展會(huì )的畫(huà)冊應該區別其他畫(huà)冊，太厚將不利攜帶，而太薄又顯得沒(méi)有實(shí)力，讓人不踏實(shí)。整本畫(huà)冊不能單單是產(chǎn)品介紹，據調查，很多的交易都是在認同企業(yè)文化的基礎之上實(shí)現的，與其推銷(xiāo)干巴巴的產(chǎn)品，不如傳播有精神有靈性的企業(yè)文化。

名片，不可忽略的細節

名片，是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )里最活躍的因子，也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最簡(jiǎn)明的展臺。想要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，千萬(wàn)別小看一張名片的作用。一張小小的名片可以知曉承遞者的企業(yè)、產(chǎn)品、聯(lián)系方式等基本信息，還可以看到承遞者的職位、特長(cháng)、身份地位等。人是自私的，也是虛偽的，跟人打交道在很大程度上受個(gè)人的主觀(guān)意識左右，除了愿意跟同等地位的人做朋友外，還希望能與行業(yè)專(zhuān)家相識、學(xué)習。所以印名片時(shí)不能只是印上電話(huà)地址這些基本信息，也不能花哨，記住你不是搞藝術(shù)的，也不是參觀(guān)者，你是做營(yíng)銷(xiāo)的，賣(mài)出產(chǎn)品才是你的價(jià)值所在。名片應簡(jiǎn)約、畫(huà)面干凈、字跡清晰，更不要使用繁體字或者甲骨文。當然，如果你做的是出口產(chǎn)品，印上你客戶(hù)的母語(yǔ)如英語(yǔ)、韓語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等語(yǔ)種，將有助于你的營(yíng)銷(xiāo)工作。

所有的交易都建立在相互了解的基礎之上，展會(huì )是一個(gè)窗口，是一個(gè)平臺。想通過(guò)展會(huì )開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，就要有充分的準備和清晰的思路，因為成功屬于有準備的人。